売れていない人は「商品・サービスの良さをわかってくれれば売れるだろう」「何度も説明すれば売れるだろう」と一生懸命にセールスし続けています。

これに対し、メルマガで売れている人(メルマガに限りませんが・・・)は商品・サービスの良さをお客さん側からの目線でとらえて伝えています。

お客さんに「YES」「そうだ、その通り」と思わせるような心理テクニックを駆使しています。

あなたが勝って欲しいと思っていてもお客さんは簡単に買いたいと思ってくれないですよね。

あなたの商品・サービスを知らないお客さんは基本的に説得されることを嫌います。

ここで「説得」について最初にご説明していきましょう。

説得については古代ギリシアの哲学者アリストテレスが説いた「説得の3要素」と「説得の5箇条」

からお話します。

「スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン」の中で紹介されていました。

相手を説得するための３要素

それは、
１．エートス（性格）
２．パトス（感情）
３．ロゴス（論理）
です。聞いたことない単語ですよね。

簡単に説明しますね。

１．エートス（性格）は、話し手の性格や信頼度によって説得すること。
専門家があえて難しい専門用語で説明したり、その人の性格を前面に出し、相手に「この人なら大丈夫」と思わせて説得する方法です。

２．パトス（感情）
パトスは、聞き手の感情を誘導することで説得すること。
「本日のみ◯％オフの大特価で販売です！」と相手の不安な心理に働きかけ、相手の感情をくすぐって説得する方法です。

３．ロゴス（論理）は、論理的に証明すること＝説得することです。
「◯◯だからと言う理由があるから、この商品はおすすめです！」と理由をしっかり伝えて説得する方法です。

古代ギリシャの時代から考えられていたんですね。

次に

相手を「説得」するための５つのステップ

その5つのステップとは、

１．相手の注意を引くストーリーやメッセージを提示する
２．解決あるいは回答が必要な問題や疑問を提示する
３．提示した問題に対する解答を提示する
４．提示した解答で得られるメリットを説明する
５．行動を呼びかける（セールスをする）

といったものです。

これは元々、相手を説得するプレゼンテーションの場で駆使されてきたテクニックです。

これをメルマガでのセールスに応用することで説得力が高まり、セールスにつなげていくことが出来るのです。

ではこの

５つのステップをメルマガで使うには

この５つのステップを使って商品・サービスを紹介していく場合は、段階を踏んでステップアップしてきましょう。

少しずつ少しずつ段階的に発信していきます。ステップメールと呼ばれる手段ですね。

例えば・・・

１通目のメールは、相手の注意を惹くストーリーやメッセージを提示する。

２通目のメールは、解決が必要な問題や疑問を提示する。

３通目のメールは、自分や自社の自己紹介をする。

・・・といった感じです。

５つのステップだからといって５通のメールというわけではなく、必要であれば７〜１０通程度までで考えて見て下さい。

あなたがまとめられる回数で大丈夫です。徐々に時間をかけて説得するのが狙いです。

これは単純接触効果（ザイオンス効果）を利用したアクションです。

手間と時間はかかりますが、何度もメールを送ることで、好感度も高まり、セールスの成約率を上げることになります。

焦らず、じっくり「説得」していきましょう。