あなたの重要なビジネス基盤となる顧客リストとは?

皆さんのビジネスでは顧客リストはお持ちですよね?とても重要です。

「当たり前のこと、聞くな!」と叱られるかもしれません。

顧客リストの重要性については今更私が言うべきことではありませんが、その重要性についてはとても有名なエピソードがあります。

ビジネスで大成功をし、一代で富を築いた鉄鋼王と呼ばれる大富豪 アンドリュー・カーネギーが「私の全ての財産を持っていってもかまわない。

ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ。そうすれば、私はすぐに今の財産を築いてみせる」

また、江戸時代の呉服屋は、店が火事になった際には顧客台帳(顧客リスト)を井戸に投げ込んで逃げたといいます。

火事が収まったあと、顧客台帳を井戸から引き揚げればまた商売ができると知っていたからです。

顧客リスト・・・

あなたのビジネスにおける最も重要な資産です。

ではどのように管理していてどのように活用していますか?

こう質問されてあなたの会社ではどう答えるでしょうか。

正しく管理されずに放置されているのであれば それは「マーケティングができない状態」を意味します。

では

なぜ顧客リストが重要なのか?

顧客リストがなぜ一番重要だと言われるのか?

それは・・・

あなたの商品・サービスを購入したことがない新規客に初めて購入しもらうには非常にコストがかかる為です。

媒体を作り、広告・宣伝をしてあなたのお店や存在を知ってもらう。

商品やサービス、あなた自身がどういう人であるかも含めて伝える。

商品の魅力や提供価値をあの手この手で伝える。

魅力的なオファーを用意して初回の購入をしてもらう。

この他、新規の事務手数料・物流経費 etc

これらは、すでにあなたのお店から買い物したことがある人に再度購入してもらうのに比べ、非常に労力、コストがかかるのです。

業種や形態にもよりますが、一般的に新規客への販売は既存客に比べ5~10倍のコストがかかるといわれています。

つまり

一度でもあなたの商品・サービスを購入してくれた既存客がたくさんいれば、新規客を探すよりお金をかけずに売上を上げることができるということです。

新規客獲得も重要な戦略なので否定しているわけではありません。

ですが・・・

私のお目にかかる経営者の方々は大部分が「売上=新規客獲得」という意気込みです。まるで止まったら死んでしまうマグロのように・・・

これだと目先の売上にばかり意識が向いてしまい、十分な利益が確保できません。

また、既存客の囲い込みを戦略的に進めているある経営者の方は営業活動をすっかり辞C66:C117めて既存客で安定的に売上・利益をあげています。

ここまで顧客リストの重要性をお話ししてきました。

ここからは顧客リストの種類についてご説明します。

顧客リストは2種類ある!

顧客リストには「既存客リスト」と「見込み客リスト」の2種類があります。

順を追ってご説明していきます。

既存客リスト

最初は「既存客リスト」です。

通常、顧客リスト=既存客リストを想像するのではないでしょうか?

一度でもあなたから商品やサービスを購入したことがある人達のリストのことですね。

既にリストデータ化されて活用している方々も多いでしょう。

既存客リストには

・氏名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・誕生日
・購入履歴

などがありますね。

誕生日があればバースデーに合わせて特別なお知らせ案内が可能ですね。

生年月日やその他の属性情報があればそれに応じた対策ができますよね。

購入履歴も一番最後の利用がいつなのか、休眠客対策や一定期間の利用頻度を調べることは再販には重要です。

見込み客リスト

もう一方は「見込み客リスト」です。

見込み客とは、まだあなたの商品やサービスの購入に至ってはいないが、購入につながる可能性の高い人達のことです。

具体的に言うとこのような人です。

・資料請求をした人
・キャンペーンや無料プレゼント等を申し込んだ人
・メルマガに登録した人

この段階ではあなたの商品・サービスは未購入ですが、あなたの商品・サービス、あなたの会社、あなた自身についてなんらかの興味があるのです。

興味があるので全く興味がない人よりは購入に結びつく可能性が高いお客さんを「見込み客」と言います。

こういった人達と関係性を続けていき、やがてタイミングがあえば商品やサービスの購入につながる可能性が高いです。

・住所が分かればDMが送れる
・電話番号が分かれば電話アンケートができる
・メールアドレスが分かればメルマガを送ってコミュニケーションが取れる

つまり

「見込み客」をたくさん増やせば増やすほど売上につながる可能性が高まるということです。

「見込み客リスト」を管理できているかいないか、ということが今後のビジネスの成長度を左右するということです。

これがビジネスの鉄則です。

新規客のみを追い求めるのは、コストがかかりすぎ、十分な利益確保ができす、常に目の前の売上に追われることになります。

まとめ:まずは顧客リストを管理することが重要!

いかがでしたか?

ここまであなたの重要なビジネス資産となる顧客リストについてお話ししてきました。

スモールビジネスではこの「顧客リスト」をしっかり管理できているのは非常に少ないのが実情です。

ビジネスを始めてから一度も整理したことがないという経営者の方もいらっしゃいます。

今からでも決して遅くはありません。今すぐ「顧客リスト」の整理を進めましょう。

もちろん工夫は必要ですし、手間と時間はかかるでしょう。しかし、その効果は疑う余地がありません。

ライバルがやっていないのであれば、確実にあなたのビジネスは業績を上げることができるでしょう。

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