目からウロコの売上アップ!売上6つの分解要素

「売上アップ」 ビジネスにおいての大目標ですね。

みなさんは売上アップと言われてどんな手段を思いつきますか?

・広告を出す

・紹介をもらう

・飛び込みセールス

・展示会販売

・バーゲンをする

・ポスティングをする

等といろいろと考えられます。

実際、交流会や勉強会でお目にかかる経営者の方々からはどうやって新規客を獲得しようかというお悩みをお聞きします。

まるで止まったら死んでしまうマグロのように・・・

常に考えている売上アップですがひとつの方向から考えてばかりいるとアイデアにも限界があるのではないでしょうか。

セミナーでも売上アップ手段を15個以上考えられる人はほとんどいません。

あなたがもし

・もっと売上をあげたい

・もっと会員数を増やしたい

・もっと設けたい

・もっと自由になる時間が欲しい

とお考えなら最後まで読んでみてくださいね。

この方法を実践するとほぼ全員の方々が今までよりたくさんアイデアを出すことができます。

それでは売上アップについていろんな方向から分解してあなたのビジネスの改善要素を探していきましょう。

 

 

売上を構成する3つ要素

みなさんは売上の正体はなんだと思いますか?

とても有名なのでご存知の方も多いかもしれません。

すべての業種で同じことがいえます。

それは

顧客数×購入単価×購入頻度

です。

この公式は世界的に有名なマーケッターでマーケティング界のカリスマといわれるJ・エブラハムが考案しました。

つまりどういう事かというと売上をアップさせたいと思うのであれば

・お客さんの数を増やすにはどうしたらいいか?
・お客さんの平均購入額(単価)を増やすにはどうしたらいいか?
・お客さんの購入頻度を増やすにはどうしたらいいか?

を考えていけば良いという事です。

ここでほとんどの経営者の方々は新規顧客獲得をひたすら追い求めることが多いです。

第1段階で3つの要素に分解するだけで売上の考え方への切り口が広がりますよね。

 

売上アップを考えるためにさらに6つに分解する

ここまで売上の考え方を3要素に分解してきましたが売上アップを進めるために更にこれを6つに分解していきましょう。

 

 

新規客を増やす

顧客数の総数増加を考えるためには新規顧客獲得は必須の条件ですね。

これはふだんから皆さんが最も力を入れている部分ですね。

最もいろんなアイデアが出てくる切り口ではないでしょうか。

流出客を減らす

顧客数の総数増加を考えるためには流出客・離脱客の防止も大切です。

新規客獲得に一生懸命になり、流出客・離脱客の防止はよく忘れ去られます。

新規客の獲得には業種にもよりますが既存客の5〜10倍の費用が掛かるといわれます。

ましてやあなたの商品・サービスを購入しているので再度の説明不要です。

これを防止しない手はありませんね。

穴が空いたバケツに水を入れても いつまでたっても満杯にはなりません。

購入単価を上げる

つまり値上げをするということです。

でもここで問題がありますよね。

そうです。

値上げをすればお客さんは抵抗します。

そこでお客さんに気付かれない代表的な値上げ方法をお教えします。

誰にでもすぐにできてそれでいて簡単にできる方法です。

それは

「現行商品・サービスの上位版を設定する」ことです。

現行の商品・メニューはそのままにしてそれより高い上位版の商品・サービスを販売するのです。

そうすることで一定割合で上位版の購入者が出てきます。

全体を考えてみると一人当たりの平均購入単価がアップします。

現行商品・サービスはそのままなので既存のお客さんからも「値上げした」とは思われません。

できれば現行より廉価版を作るともっと効果的ですがその理由は値段の選択肢を増やすことでどれを選ぼうかとする心理を利用し買わない選択肢を打ち消し、購入率をアップさせるためなのです。

購入点数を増やす

一人当たりの購入単価を上げるためには「購入点数」を増やすということも有効です。

最も分かりやすい例でいうとマクドナルドでハンバーガーを注文すると必ず「ポテトもご一緒にいかがですか?」と言われます。

これによってサイドメニューの平均売上単価アップに大きく貢献しました。

他にもカーナビ購入寺のオプション販売やスマホのキズ防止フィルムスーパーのお肉売り場に置いてある「焼肉のたれ」等々がこれにあたります。

購入回数を増やす

一人のお客さんに購入してもらう回数を増やすことです。

平均購入回数が3回購入してもらっているお客さんに4回、5回と購入頻度を増やしてもらうことです。

例えば 治療院などで平均治療回数が8回だとした場合、一旦治療が終わったとしても経過観察と予防を兼ねて3ヶ月後に来てもらうアフターケアは可能ですよね。

また歯医者さんなどでは近頃は治療後に予防歯科に重点を置いていて2〜3ヶ月後に歯垢や歯石を取り除き予防歯科に力を入れています。

これも購入回数を増やすことですよね。

購入間隔を短くする

最後の6つ目は「購入間隔を短くする」です。

これも治療院で説明すると分かりやすいです。

平均治療回数8回で所要期間3ヶ月を想定します。

同じ3ヶ月ですが、お客さんと治療方針を話し合って3ヶ月で12回つまり毎週治療することで完治を目指す場合などです。

来院頻度を増やすことで売上を増大します。

売上構成要素を分解してみることの大切さ

今まで売上アップの6つの切り口をご紹介してきました。

・新規のお客さんの数をどうしたら増やせるか?
・お客さんの流出を防ぐためにできることはないか?
・何をすれば値上げをしても価値を感じてくれるか?
・お客さんが購入するときに合わせて提案できるものはないか?
・もっとお客さんが長くお店に来てくれるようにするにはどうしたらいいか?
・もう少し短い間隔でお客さんが来店してくれるにはどうしたらいいか?

売上構成要素を分解して自分のビジネスの攻めどころを探していきましょう。

分解した切り口でアイデアを出してみてください。

そしてPlan→Do→Check→Action を実践しましょう。

売上アップを実践するためには数値化が不可欠!

最後にもうひとつとても大切なことをお伝えします。

6つの切り口から売上アップを実践する場合、必ずその効果を数値化をしましょう。

「何となく良くなった気がする」ではなく「新規顧客の半年以内の流出・離脱が10人から6人に減った。」

という感じで具体的数値をつかんで下さい。

とても面倒だと思いますが、4人の新規客を獲得したのと同じなんですよ。

こういう感覚を積み重ねて経験値を増やしていくとあなたのビジネスは劇的に改善します。

最初は面倒で地道な作業ですが、積み重ねることで大きな実績につながっていきます。

大丈夫!あなたならきっとできます!!

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