お目にかかる経営者の方々からはよくこんな話を伺います。

「費用をかけてホームページを作ったけれど、なかなかお客さんがきてくれない。」

結局、集客は紹介に頼らざるをえない。そしてまた営業活動・・・

特に起業間もない経営者の方々からよくお聞きします。

それぞれに皆さんいろんな施策を工夫されていますが、抜けている観点があります。

それは・・・

「売れるビジネスモデルの全体像を把握する」

ということです。

案外、見落とさレそうな観点ですのでおさえておきましょう。

我々のようなスモールビジネスにおいては不可欠の考え方です。

モデル① 見込み客を集める

マーケティング用語で「リード」という言い方もします。

ネットで商品・サービスをすぐにその場で買ってしまう人、いわゆる「即買い」の人はあまり多くはいません。（買う商品が決まっている指名買いの場合は別ですね。）

ところが、ほとんどのサイトは即買いを前提に作られています。

例えば健康食品やコスメの通販では資料請求やサンプル請求をします。

サンプルが無料や少額だったりするのですが、それは本商品を購入してもらう前提だったりします。

このサンプル請求者や資料請求者のことを　見込み客＝リード　と言います。

メールアドレスや個人情報を集めていきなりセールスをしてはいけません。

まずはお客さんにとって役に立つ情報を提供して、サンプルや資料を請求してもらうようにします。

たいていのビジネスは「即買い」を前提に作られているので、これを「リード＝見込み客」にすることから始めてその見込み客を教育します。

それから商品を売るという仕組みを設計するだけであなたのビジネスモデルは安定していきます。

しかし、ほとんどのビジネスではこのリードは、ほぼ無視されてきています。

売上はいくらだったか、新規客は何人だったか、入会率・購入単価は・・・などそういう数字ばかりみているのです。

”リード＝見込み客”の数はビジネスにおいて非常に重要な生命線なのです。

モデル② 見込み客に購入してもらう

いわゆる　見込み客＝リード　に商品・サービスを購入してもらう段階です。

マーケティング用語で「コンバージョン」という言い方もします。

そのための手段としてブログやメルマガで見込み客への教育を進めていきます。

即買いが当たり前の考え方からすると手間も時間もかかるんですが、あなたの商品・サービスやあなたの会社のファンになってもらうことが必須なのです。

実際にはこの段階で費用をかけていろんな販促を行う場合が多いでしょう。

モデル③ リピート客になってもらう

商品・サービスを購入してもらったら今後あなたやあなたの会社にどれくらい買ってくれるかということです。

ビジネスモデルにもよりますが、見込み客=リードを集めたり、広告・販促をかけるには費用がかかります。

その費用をいかに早く回収するかでビジネスの安定性が大きく変わってきます。

早く回収できれば、また次の広告・販促に費用を投入できます。

これを考えないとビジネスは上手く回っていきません。

たいていのビジネスはこれを考えないので、広告・販促をした商品が売れた売れないかで「儲かった」「儲からなかった」と判断してしまいます。

まとめ：ビジネスの全体像を把握する

どうでしょう？考え方はとてもシンプルでしょ。

この全体像の流れを仕組み化して効率よくビジネスを実現することが『目的＝ゴール』になります。

ついつい目新しい「テクニック＝手段」に惑わされがちですが、これが基本の基本です。

惑わされず、ブレずに正しい方向に進みましょう！